Международная Консалтинговая Группа

Business Solutions International

катализатор развития Вашего бизнеса

тренинги, коучинг, мастерские,

аудио/видеотренинги,

консалтинг,

CRM

Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.

Речь не идет о продаже дорогих товаров и услуг. Речь идет о продаже того, что есть, по цене выше, или не ниже чем у конкурентов. Продажи начинаются лишь тогда, когда клиент возражает. Тогда, когда клиент говорит "дорого". Лишь в этом случае продавцы получают "заработную", в смысле "заработанную" плату. В противном случае они лишь "отпускают товар", с чем может справиться каждый, причем за гораздо меньшую сумму оплаты. Согласны?

В природе есть два основных типа охотников. Ярким представителем первого из них является крокодил, представителем другого – тигр.

Крокодил не выслеживает и не догоняет свою жертву. Он сидит в засаде и терпеливо ждет, когда она придет к нему сама. Причем, успех охоты крокодила зависит в первую очередь от того, правильно ли выбрано место для засады (рядом с водопоем), от того, смог ли крокодил обеспечить достаточную маскировку, хватило ли у него терпения и выдержки дождаться нужного момента, был ли он готов в нужный момент к молниеносному и меткому броску и, естественно, от силы хватки его челюстей, которые сомкнулись на жертве. Крокодил далеко не всегда ложится спать поужинав.

Тигр, напротив, ведет достаточно активный образ жизни. Всегда держит нос по ветру. Вынюхивает и выслеживает жертву, находит ее. Когда жертва замечает его и убегает, бросается в погоню, которая может оказаться довольно длительной, догоняет жертву, предпринимает попытки бросков на нее, получая копытом по зубам, предпринимает еще и еще попытки, пока, наконец, не настигает жертву и не начинает свою трапезу… Тигр всегда ложится спать сытым.

В продажах также есть активные (тигр) и пассивные (крокодил) продажи. Оба подхода приносят компаниям результаты и требуют определенного мастерства. Успешные пассивные продажи также требуют от менеджера по продажам отличной хватки. Активные продажи гораздо сложнее, и требуют от наших менеджеров по продажам активности, умения находить клиентов, выносливости и мастерства в нахождении подходов к ним, настойчивости (не путать с назойливостью), профессионализма в презентации и ответах на возражения, умения результативно завершать сделку.

В программе тренинга:

Устранение трех ментальных барьеров. Самооценка и наиболее ценная рекомендация. Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов. Пирамида продаж и правильный подход к этапам. Содержание профессии. Инструмент для управления общением с клиентами;

Подход, позволяющий сознательно управлять ценой продажи. Структура подхода «дорогих продаж». Критические факторы, определяющие успех. Система экономических и эмоциональных потребностей;

Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать. Экспресс-упражнения для саморазвития;

Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов. Причины возражений и потери клиентов. Отработка аргументации;

Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;

Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Особенности продаж по телефону. Использование образов. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений;

Преодоление ценовых возражений и требований скидки. «Карта острова Дорого». Способы продажи цены. Предвосхищение ценовых возражений. Отработка навыков преодоления возражений. Правильный подход к скидкам.

Ожидаемые результаты тренинга:

Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре, активизация продаж;

Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;

Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;

Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента;

Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;

Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение);

Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.

По итогам тренинга все участники также получат фотоотчет о мероприятии.

Продолжительность - 2 дня по 8 часов

Количество участников тренинга - 10-25 человек

О тренере, авторе методики и программы

Борис Жалило

(PhD, МВА, BBA, MSc, ACM)

Системный тренер-консультант

Международной консалтинговой группы

Business Solutions International,

Старший партнер, CEO.

Тренер-бренд, один из лучших тренеров России и Украины. Многолетний успешный опыт работы тренером-консультантом в сфере бизнеса в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Узбекистане, Канаде, Латвии.

Значительный опыт административной работы, в частности на позициях: Зам. декана, Директор программ для компаний, Менеджер проектов (опыт реализации крупных международных проектов). Председатель Наблюдательного Совета (в прошлом - Председатель Правления) Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International. Совладелец ряда компаний. Многолетний опыт в продажах и ведении переговоров.

Имеет опыт разработки и внедрения процессов изменений и развития бизнеса в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж, разработке стратегии и системы маркетинга (по технологиям London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для руководителей и владельцев.

МВА Университета Нью-Брунсвика, Канада. Прошел ряд тренингов по технике тренинга и бизнес-тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина, Россия). Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси. Автор более 70 статей, соавтор монографии, учебного пособия, многочисленных методических разработок и учебных материалов, ряда книг,  видеотренингов, аудиотренингов. Журналом «Отдел Кадров» удостоен звания «Новое имя 2000 года». Автор рубрики в журнале «Справочник Кадровика». Автор модуля «Управление отделом сбыта» в обучающей мультимедийной программе «Портфель директора».

По рейтингу журнала «Маркетинг Менеджмент» (г. Москва, Россия), Борис Жалило входит в десятку лучших тренеров по продажам.

Некоторые статьи автора Вы можете прочитать на сайте www.solutions2b.com. Также на сайте Вы сможете ознакомиться с некоторыми отзывами участников тренингов.

Как зарегистрированный участник тренинга Вы можете задать практические вопросы тренеру-консультанту по электронной почте Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.

________________________________________________________________________

Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.

Отлично! Новые методы работы с возражениями. Различные методы работы с клиентом, учитывая его темперамент. Ожидаю увеличение сбыта. Активные продажи для нахождения новых клиентов.

Кощуненко Леся Николаевна, ООО «Грунттекс»

Достаточная плотность подачи информации, активность в обсуждении. Получение инструмента работы с клиентами дают возможность систематизировать и активизировать работу отдела продаж предприятия, поднять эту работу на более качественную ступень. Очевидно, результатов можно ожидать, и только положительных.

Пироженко Ю.С., СП «Софрахим»

Не втюхивать, не впаривать, а продавать! Понимание техники продаж. Думаю, компания будет очень довольна. Деньги потрачены не зря.

Клименко Дмитрий, «ЮК-Постачання»

Спасибо, очень здорово, помогает привести в порядок мысли, хорошая энергетическая подпитка. Новые знания, новые результаты, новые продажи. Системность + настойчивость = результат. Ожидаю увеличения продаж.

Суржук Анна, ОАО «Московская страховая компания»

Впечатление – суперское! Спасибо Вам, Борис, за всегда потрясающий тренинг. Познавательный и убедительный. Очень много нового! Актуально, как всегда. Ожидаю увеличения продаж…

Готвальд Марина Васильевна, ОАО «Московская страховая компания»

Для меня это ново и необычно. В целом, получила удовольствие, а значит с пользой провела время. Получила ответы на многие вопросы. Поняла, что не умею качественно задавать вопросы. Будет проведен семинар. Уверена, что смогу 1/8 полученной на тренинге информации (т.е. инструменты и т.д.) донести до коллектива. Однозначно будет увеличен круг моих клиентов.

Барахнина Олеся Борисовна, ЕФ ОАО «Согаз»

Интересно, насыщенно. Знакомство с новыми подходами к продажам. Возможность развивать продажи и развивать/учить продавцов.

Волжанин Денис, СК «Гражданский страховой дом»

Очень информативно. Много нового о себе и в целом. Компания получит специалиста, обогащенного новыми знаниями. Спасибо.

Сергеева Татьяна Николаевна, СОАО «Регион»

В целом – позитивно, а именно: простота подачи материалов, наглядность примеров, профессионализм тренеров, нетрадиционные аспекты ведения переговоров и бизнеса. Новый взгляд на некоторые аспекты ведения переговоров и бизнеса с клиентами. Уделение большего внимания процессу «ведения» переговоров в необходимом русле для достижения позитивного результата. Уделение внимания стратегии «удовлетворения» клиента. Уверен, что изменение поведения менеджеров в сторону большей «позитивности» к клиенту (с учетом его пожеланий, особенностей характера и пр.) несомненно приведет к повышению общего уровня менеджмента и к существенному росту продаж.

Кондратенко Владимир, «Модерн XXl»